何が起きた？
マレーシアに移住して最初の仕事が、人材紹介の営業でした。約3年半、働きました。
企業の求人に、候補者を紹介して、採用が決まったときに報酬をいただく仕事です。毎月の数字が、はっきり見える職場でした。営業職は、初めてでした。
消耗した場面
消耗したのは、次のような場面でした。
- 担当していた顧客から苦情が入り、別の営業に担当を替えられること
- 入社当時の上司が、部下に詰め寄る場面のそばにいること
- 日本人のコミュニティに顔を出して、自分を売り込むこと
- 1か月で数字を出す必要があり、顧客に押して、1か月以内に成果が出るよう動くこと
- 数字のために、プロセスを短縮して、押し込もうとする営業
苦情が入ったのは、営業が初めてで、顧客対応が分からなかったことに加えて、人間関係が得意ではなかったことも関係して、対応がよくなかったのだと思います。
なぜ消耗したのか
(これは、私の受け止め方です)共通していたのは、「相手のペースより、自分の数字の期限を優先する」場面だったことです。相手の状況を見ながら進めたい人ほど、期限のために押す営業は、負担が大きくなりやすいと思います。(一般的な傾向であり、全員に当てはまるわけではありません)
また、詰め寄る場面は、直接自分が責められていなくても、そばにいるだけで消耗しました。
それでも、成果が出た
入社3年目に、上司が替わりました。その上司のもとで、私の営業としての売上は、社内で歴代2位になりました。
成果が出た理由は、私の営業の腕ではありませんでした。良い上司が、良い候補者を、私の顧客に紹介してくれたことで、採用が決まったからです。
上司の関わり方は、次のとおりでした。
- 週に1回、進捗会議を開いてくれた
- 困ったときは、そのつど、相談に乗ってくれた
- 良い候補者を探して、成果につなげてくれた
- 仕事終わりに食事に行ったり、上司の家に招かれて、ご家族とも仲良くさせてもらった
気づいたこと
入社当時は、苦情を受けて担当を替えられ、数字に追われて消耗していました。3年目に上司が替わり、同じ私が、社内2位の成果を出せました。個人の能力だけでは難しかったことが、良いチームと上司に恵まれたことで、できるようになりました。
営業で消耗するのは、能力が低いからとは限りません。誰と、どんな仕組みで働くかで、結果は変わります。(私の場合の経験であり、すべての人に当てはまるわけではありません)
今日からできること
次の3つを、小さく試してみてください。
- 消耗する場面を、書き出す。「営業」全体ではなく、どの場面で消耗するのかを、具体的に分けます。
- 相談の場を、自分から頼む。週に1回の短い進捗共有を、上司に頼んでみます。初めての仕事で分からないことは、早めに聞くようにします。
- 「コーチ」になってくれる人を探す。社内の先輩、上司、社外のメンターなど。私は、良いコーチを見つけることが、成果につながると感じています。チームワークがよければ、さらによいと思います。
まとめ
営業で消耗している人は、自分の能力だけを疑わないでください。消耗する場面を分けて、相談できる人、コーチになってくれる人を見つけることで、結果が変わることがあります。